Bien choisir son partenaire local pour implanter sa franchise à l'étranger

Choisissez bien votre partenaire local en cas d'implantation à l'étranger

Comment se développer à l'international sans se tromper ?

Les franchiseurs français sont de plus en plus nombreux à envisager de développer leur réseau hors de nos frontières. S'implanter à l'étranger, c'est évidemment un challenge même pour les enseignes de taille. Les moyens financiers ne sont pas les seuls à jouer : en fonction du territoire visé, il faut savoir naviguer dans les méandres de la bureaucratie locale, comprendre le marché et, le cas échéant, adapter son concept à une culture différente. Rien de tout cela n'est possible sans un bon partenaire sur place.

Un excellent moyen de booster sa croissance

Environ un tiers des franchiseurs français ont franchi le pas du développement à l'international, et un autre tiers y songe pour un avenir proche. Parmi ces derniers, tous sont conscients de l'envergure des obstacles : l'adaptation du concept, les formalités administratives, l'environnement réglementaire et la difficulté de trouver des partenaires sérieux. La plupart des enseignes ayant choisi de se développer à l'étranger au moyen d'un système de master franchise, ce dernier problème est la clé de voûte de leur réussite sur ce nouveau marché.

Or, l'internationalisation d'un réseau de franchise est un excellent relais de croissance, si on croit une étude présentée fin 2013 aux Entretiens annuels de la franchise organisés par la Fédération française de la franchise. Plus de 71 % des réseaux déjà implantés à l'étranger se sont développés dans au moins deux nouveaux pays au cours des trois années précédentes.

Pourtant, un peu plus de la moitié des franchiseurs déjà installés hors de nos frontières ne réalise pas plus de 10 % de son chiffre d'affaires à l'étranger. Quand on connaît l'attrait qu'ont les produits et les services français dans de nombreux pays, on se dit qu'il s'agit là d'un beau gâchis de potentiel.

La recherche du partenaire idéal

D'après les auteurs de « Commerce & distribution, les chemins de la mondialisation », Marc Benoun et Blaise Durand-Réville, choisir un partenaire sur place est « la meilleure formule pour réduire les risques. Surtout quand le marché est considéré comme risqué économiquement, commercialement ou juridiquement : plus le risque pays est élevé, plus il est utile de s'appuyer sur un partenaire local. »

Se lancer dans un processus de master franchise a de quoi intimider les plus ambitieux des franchiseurs : en effet, confier les rênes de son concept et de son réseau à une entreprise étrangère peut être risqué. Pourtant, comme avec un franchisé, celle-ci a tout à gagner à réussir l'implantation. En tant qu'entrepreneur local, il sait à qui s'adresser pour les démarches administratives, les recherches de financement, etc.

C'est ici que le franchiseur doit prendre un peu d'altitude et apprendre un nouveau métier : celui de master franchiseur. Il doit laisser à son partenaire les coudées franches pour faire son travail et l'assister de son mieux. Il s'agit donc de développer un savoir-faire international, une série de compétences qui sera bien utile lors de la conquête des prochains territoires.

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