Déploiement à l'international : les 5 pièges à éviter

Comment étendre son réseau à l'étranger sans se tromper ?

En 2016, les marchés internationaux sont porteurs. Neuf réseaux déjà implantés à l'étranger sur dix souhaitent poursuivre ce développement. Mais pour ceux qui n'ont pas encore sauté le pas, les obstacles sont nombreux.

1. Profiter d'une opportunité, et après ?

Sur le tiers des réseaux de franchises implantés dans des pays étrangers, beaucoup se sont contentés de répondre favorablement aux propositions d'investisseurs locaux. Séduits par leur concept, ces entrepreneurs ont souhaité l'adapter à leur marché. Une telle prise de contact peut être le départ d'une belle aventure internationale, mais elle peut aussi se transformer en cul de sac. Une tête de réseau qui se contente d'une poignée d'unités à l'étranger ne capitalise pas sur son expertise. Encore trop d'entrepreneurs français considèrent que le marché hexagonal est leur seul débouché.

2. Se lancer trop tôt

A l'inverse, certains chefs d'entreprise décident de se lancer avant d'en avoir véritablement la capacité.

S'il est louable de penser dès le départ son concept pour toucher des marchés divers, il est vital de ne pas disperser son énergie trop vite. Un réseau qui souhaite s'implanter à l'étranger ne devrait pas le faire avant d'être arrivé à maturité. C'est à dire qu'il doit non seulement avoir les reins solides d'un point de vue financier, mais aussi que ses process internes doivent être suffisamment bien rodés. Des recherches aux négociations, en passant par l'adaptation du concept, les dirigeants devront consacrer beaucoup de temps et d'attention au processus d'implantation. Ils ne peuvent pas se permettre d'être distraits par trop de problèmes à résoudre au sein du réseau national.

3. Choisir la mauvaise formule

Il existe plusieurs moyens de développer son réseau de franchise à l'international. La master franchise n'est pas la seule solution. Un franchiseur peut également opter pour un développement par succursales, plus coûteux mais plus facile à superviser, ou bien pour la joint-venture, qui nécessite un investisseur fiable. Se fixer sur une formule dès le départ serait une erreur. Chaque pays, chaque enseigne, chaque marché est un cas particulier. Il est vital de se renseigner sur la législation du territoire visé en se faisant conseiller par des experts indépendants.

4. Se tromper de partenaires

Qu'elle recherche un master franchisé ou un investisseur, ou même qu'elle veuille se lancer en succursales, une tête de réseau ne peut pas se permettre de miser sur le mauvais cheval. Chaque partenaire local devra être passé au crible pour éviter les mauvaises surprises. Cela peut s'effectuer en contactant les missions économiques et les organismes consulaires dans le pays visé.

5. Mal établir sa stratégie

Le choix des territoires à viser est déterminant. On voudra soit rester proche culturellement ou géographiquement, soit profiter de marchés très porteurs et peu concurrentiels, quitte à aller loin et à adapter le concept à un public très différent. Ici, tout dépend des moyens disponibles. Qu'on ait décidé de se lancer avec un master franchisé ou non, l'ouverture d'un point de vente pilote est toujours une excellente idée. Comme aux débuts du réseau, cela permet d'éprouver le concept sur ce nouveau marché, tout en établissant l'image de l'enseigne auprès d'une nouvelle clientèle. Les ajustements peuvent être effectués à ce stade, avant de commencer le développement proprement dit.


 

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