Qu'est-ce que la Master Franchise ?

Plusieurs solutions existent pour développer un réseau étranger en France ou inversement :
  • La master-franchise qui consiste à céder à un partenaire local le droit de développer une enseigne sur un territoire déterminé par contrat, en laissant au master la possibilité d'adapter le concept aux spécificités du pays. Les royalties sont généralement partagées entre la maison-mère et le master, ce qui augmente parfois leur coût pour le franchisé.
  • La franchise directe qui consiste à traiter avec chaque franchisé à partir du siège situé à l'étranger.
  • La création d'une filiale ou d'une succursale.

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchisé

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Quelles précautions faut-il prévoir ?

Les précautions générales à prendre sont les suivantes :
  • vérifier, si possible avec l'aide d'un conseil, que le réseau national permet un développement à l'étranger,
  • réaliser une étude de marché, car le concept ne marchera pas forcément dans le pays cible,
  • maîtriser la langue du franchiseur et les pratiques commerciales du pays d'origine de la franchise,
  • étudier la réglementation du pays dans le secteur d'activité concerné.
Concernant les précaution juridiques à prendre, dans le cas de l'implantation d'un réseau étranger en France, il est conseillé :
  • de faire relire le contrat par un juriste français,
  • d'exiger la présence d'une clause qui implique que le franchiseur étranger se porte garant des engagements de son master-franchisé. C'est indispensable en cas de défaillance de ce dernier,
  • de penser à une clause prévoyant un arbitrage si possible en France ou le règlement des litiges éventuels devant la justice française, en précisant le tribunal concerné avec le nom de la ville. En effet la première référence, en cas de conflit est le contrat. C'est aux parties de déterminer la juridiction et donc la loi applicable et le franchiseur aura naturellement tendance à choisir celle qui lui est le plus favorable…

La Master Franchise et les rouages financiers

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 chiffres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

La master franchise est une technique qui permet l’exportation de franchiseurs français à l’étranger.
Le master franchisé est un entrepreneur indépendant et principal, qui bénéficie d’une exclusivité d’un pays et qui sera chargé pour une durée de 20ans en général, de développer le concept dans son pays.
Il pourra organiser son développement en succursale ou en sous-franchise.
Le master franchisé (ou franchisé principal) payera une master fee (droit d’entrée) et des royalties.

Alors que le rapport franchiseur / franchisé est un rapport binaire, le rapport dans la master franchise se fait entre trois parties :
1. le franchiseur
2. le master franchisé
3. le sous-franchisé local

La complexité de la master franchise réside dans le fait que la marge générée par la franchise doit permettre et assurer la rentabilité :
1. du franchiseur
2. du master franchisé
3. du sous-franchisé

Les conditions pour réussir une Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

Importer une franchise en France : 2 options disponibles

Mise à part la possibilité de s’inspirer d’un concept étranger pour créer sa propre entreprise en vue de la franchiser ultérieurement, il existe deux solutions pour importer une enseigne :

 

1 - Devenir son master-franchisé. C’est-à-dire, comme nous l'avons vu précédemment, signer avec cette enseigne un contrat qui fait de vous son représentant en France ou dans plusieurs États européens. Le prix à payer est souvent très élevé quand il s’agit d’un réseau de très grande notoriété. Cela peut aller jusqu’au million d’euros !
Des solutions moins coûteuses sont parfois envisageables, comme par exemple la possibilité de tester le concept à ses propres frais. Ensuite, le master-franchisé recrute des franchisés locaux et partage les droits d’entrée et les royalties avec la maison-mère selon des pourcentages variables... et négociables.

 

2 - Signer un contrat de franchise directe. Vous serez alors le premier franchisé de l’enseigne sur le territoire français. L’inconvénient est évidemment que votre lointain franchiseur, passée la période de formation, ne sera pas en mesure de vous apporter une aide sur le terrain. Sachez aussi que certains franchiseurs américains ne sont pas très souples pour s’adapter aux particularités des marchés locaux. Certaines franchises étrangères préfèrent créer leurs propres filiales ou monter des joint-ventures plus ou moins complexes, mais ça ne dépend pas de vous...

 

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