À l’occasion de Franchise Expo Paris 2026, l’international s’est imposé comme un levier stratégique majeur pour les réseaux. Florence Bray (LSA) a interviewé Olivier Mermuys, directeur général de Cavavin et président de la Fédération française de la franchise, qui a partagé une vision concrète, terrain et opérationnelle du développement en franchise à l’étranger.
Cavavin, réseau de cavistes franchisés spécialisé dans la distribution de vins et spiritueux, illustre parfaitement cette dynamique. Pour l’enseigne, l’international n’est plus une option, mais un véritable moteur de croissance, avec le Royaume-Uni comme marché stratégique.
Cavavin en bref
- Secteur : caviste / vin
- Présence : 25 points de vente sur 160 situés hors de France
- Chiffre d’affaires international : 20 %
- Un objectif à terme de 50 % du chiffre d’affaires à l’international
L’international : un choix structurant pour Cavavin
L’ouverture à l’international chez Cavavin débute en 2016, avec l’arrivée d’Olivier Mermuys à la tête de l’entreprise.
Son constat est simple : la France ne représente qu’une part très limitée du marché mondial. Pour accélérer le développement d’un réseau de franchise, il devient indispensable de regarder au-delà des frontières et d’adopter une stratégie d’expansion internationale.
Au-delà de la croissance, l’international permet aussi de diversifier les risques, de lisser les cycles économiques et de renforcer la résilience du réseau.
Le Royaume-Uni : un marché exigeant et riche d’opportunités
Le Royaume-Uni constitue un marché particulièrement stratégique pour Cavavin et plus largement pour toute franchise internationale. Les attentes consommateurs y sont spécifiques :
- Forte appétence pour les vins mono-cépages
- Sensibilité accrue au marketing et au design
- Culture ancrée de la dégustation avant achat
Pour réussir sur ce marché, Cavavin a adapté son modèle :
- Gamme produit ajustée
- Expérience client renforcée
- Organisation opérationnelle repensée
Depuis le Brexit, l’enseigne a structuré sa logistique autour d’un partenaire local qui centralise les importations et redistribue aux franchisés. Ce choix permet de simplifier considérablement les contraintes douanières et administratives.
Aujourd’hui, Cavavin compte 9 points de vente au Royaume-Uni, avec un fort potentiel de développement pour les entrepreneurs souhaitant ouvrir une franchise à l’étranger.
Un modèle de développement flexible selon les pays
Contrairement à certains réseaux, Cavavin ne duplique pas un modèle unique. L’enseigne adapte sa stratégie selon les marchés et les opportunités locales. On retrouve ainsi plusieurs formats de développement en franchise internationale :
- Contrats de licence de marque
- Accords de multi-unités
- Organisation avec partenaire distributeur local
Cette flexibilité permet de sécuriser les implantations, de s’adapter aux réalités terrain et d’accélérer le déploiement du réseau de franchise à l’international.
Les clés pour réussir à l’international en franchise
Fort de son expérience, Olivier Mermuys partage plusieurs enseignements essentiels pour réussir son développement en franchise à l’étranger.
1. Choisir les bons marchés
Analyser le cadre juridique, les habitudes de consommation et l’adéquation produit/marché est indispensable avant toute implantation.
2. Préparer en amont
Études de marché, business plan, financement : la réussite repose sur une préparation rigoureuse.
3. Dédier des ressources
Une personne dédiée à 100 % à l’international est essentielle pour piloter efficacement le projet et assurer le suivi.
4. Impliquer les équipes
Le développement international impacte toute l’organisation. L’adhésion interne est un facteur clé de réussite.
5. Bien choisir ses partenaires
Que ce soit en master franchise, en licence de marque ou en partenariat local, la relation doit s’inscrire dans la durée et reposer sur la confiance.
L’adaptation, véritable avantage concurrentiel
Chez Cavavin, le concept reste le même, mais son exécution évolue selon les marchés. Au Royaume-Uni, cela se traduit par une approche plus expérientielle, où la dégustation et la découverte occupent une place centrale dans le parcours client.
Comme le résume Olivier Mermuys :
Ce n’est pas une question de courage, mais de poser les bonnes questions en amont. Une fois que c’est fait, cela devient logique.
Cette capacité d’adaptation constitue un véritable avantage concurrentiel dans le développement d’un réseau de franchise international.
Conseils aux candidats français tentés par l’international
Pour les futurs franchisés ou entrepreneurs français souhaitant ouvrir une franchise à l’étranger, plusieurs enseignements concrets se dégagent :
- Ne pas sous-estimer la phase de préparation
- S’adapter aux spécificités locales plutôt que dupliquer un modèle
- S’appuyer sur un réseau structuré et expérimenté
- Privilégier une logique de partenariat long terme
Une stratégie de croissance maîtrisée
Cavavin avance avec méthode pour sécuriser son expansion internationale :
- Consolider les pays existants
- Ouvrir un nouveau marché stratégique par an
- Éviter la dispersion
L’international, un accélérateur de croissance pour les réseaux de franchise
Le développement international de Cavavin illustre une réalité de plus en plus marquée dans le secteur : l’international n’est pas un pari, mais une démarche structurée, réfléchie et pilotée. Pour les entrepreneurs français, la franchise internationale représente une opportunité à fort potentiel. À condition de s’y préparer avec rigueur, de comprendre les marchés et de s’entourer des bons partenaires, elle devient un puissant levier de croissance.
FAQ – Franchise et développement international
Peut-on ouvrir une franchise Cavavin à l’étranger ?
Oui, l’enseigne se développe à l’international via différents modèles (licence de marque, partenariats locaux, multi-unités), selon les pays et les opportunités.
Pourquoi le Royaume-Uni est-il un marché stratégique ?
Le Royaume-Uni présente une forte culture du vin, avec des attentes spécifiques en matière d’expérience client, ce qui en fait un marché à fort potentiel pour les cavistes.
Quels sont les principaux risques à l’international ?
Les principaux risques concernent la réglementation, la logistique et les différences culturelles. D’où l’importance d’une préparation rigoureuse.
Elodie Castillo, Master Franchise ©