On le sait désormais : les enseignes qui envisagent de développer leur réseau à l'international optent le plus souvent pour un système de master-franchise. Que les master-franchisés soient des créateurs d'entreprise intéressés par un partenariat avec une grande enseigne étrangère ou des distributeurs ou des industriels déjà bien implantés sur leur marché d'origine, il est important qu'ils comprennent bien le fonctionnement du contrat de master-franchise.
Une relation complexe
L'actualité de la franchise nous démontre régulièrement qu'il n'est pas toujours simple d'encadrer les dynamiques d'un simple partenariat entre franchiseur et franchisé. Quand on ajoute un master-franchiseur à l'équation, les choses se compliquent vite. Les deux principaux partenaires, à savoir le master-franchisé et son franchiseur, s'engagent sur une relation à long terme dont le but est de développer un réseau sur un nouveau territoire. Il est important que tous deux partagent une vision s'étendant sur une dizaine d'années au minimum. Les enjeux sont donc décuplés à la fois pour l'enseigne et pour le partenaire local.
Un candidat à la master-franchise devra prendre le temps de s'intéresser en détail au master-franchiseur et à ses antécédents. A-t-il déjà réussi son implantation dans un marché étranger, ou s'agit-il de son coup d'essai ? S'il existe d'autres master-franchisés de l'enseigne, il peut être intéressant d'entrer en contact pour en savoir plus sur la tête de réseau et sa façon de travailler. Ensuite, il convient de bien appréhender le fonctionnement du contrat.
Comment fonctionne un contrat de master-franchise ?
Les premières questions que se pose un futur master-franchisé concernent souvent l'intervention de son franchiseur dans son activité. Sera-t-il seul maître à bord, ou bien l'enseigne exercera-t-elle un degré de contrôle sur la sélection et la formation des franchisés, voire sur l'animation du réseau ? Tout dépend de la formule voulue par l'enseigne.
Dans le cas d'un accord bilatéral, les contrats sont distincts. Un contrat de master-franchise lie la tête de réseau et le master-franchisé, tandis que celui-ci fait signer un contrat de franchise aux entrepreneurs qu'il sélectionne. Ainsi, le master-franchisé représente l'enseigne sur son territoire national. Celle-ci se repose sur ses connections et son expertise, lui laissant par là-même toute latitude pour développer le réseau comme il l'entend. En se basant sur les résultats d'exploitation d'une ou plusieurs unités pilote, il est à même d'initier un affinage du concept pour mieux correspondre au marché local.
Il n'est pas rare que les enseignes laissent moins les coudées franches à leurs master-franchisés. On parle alors de formule tripartite ou triangulaire, au sein de laquelle le franchiseur initial conserve par contrat une partie de ses pouvoirs. Le master-franchisé travaille en collaboration avec l'enseigne pour gérer son réseau. Le degré d'implication du franchiseur est très variable, fonction des besoins des deux parties. Sans cadre juridique international fixe, les modalités de chaque contrat sont uniques. Le contrôle peut s'exercer a priori ou a posteriori. Dans tous les cas, le fait que l'enseigne soit impliquée dans un contrat de master-franchise est un point rassurant pour les franchisés locaux.
La Rédaction, Master Franchise ©