Comment devenir franchiseur à l'étranger ?

Miser sur la master franchise pour implanter un réseau à l'international

L'exportation d'un concept de franchise est un parcours du combattant : adaptation du concept, casse-têtes administratifs à répétition, barrière de la langue, etc. Autant de problématiques qu'une enseigne ne peut pas affronter seule. C'est la raison pour laquelle les franchiseurs français font appel à des master franchisés.

Les défis du développement à l'international

Quand une enseigne décide de s'implanter hors des frontières françaises, elle se trouve confrontée à de nombreuses questions. Que la stratégie choisie l'oriente vers des pays éloignés géographiquement et culturellement pour profiter de marchés en développement, ou bien qu'elle préfère se développer en premier lieu sur un territoire limitrophe, les interrogations sont en grande partie les mêmes.

La législation en vigueur, tant sur le plan commercial que sur celui de la réglementation des réseaux franchisés, peut s'avérer très différente. L'administration et les douanes peuvent causer bien des mots de tête à un franchiseur. En amont, il faut se poser la question de l'adéquation du concept à la demande locale. Se reposer sur la « french touch » de ses produits est rarement suffisant : la clé d'un développement international, c'est bien comprendre comment les consommateurs locaux pensent. Des études de marché poussées sont souvent nécessaires pour y parvenir.

Ces problèmes ont tous leur solution, mais il est clair qu'une tête de réseau ne peut les trouver depuis ses bureaux en France. C'est pourquoi une expertise locale est souvent nécessaire.

La master franchise : comment ça marche ?

Un master franchisé est un chef d'entreprise qui prend en charge tout ou partie du développement d'un réseau de franchise venu de l'étranger. Pour le territoire exploité, il agit comme un franchiseur, recrutant les franchisés et décidant ou contribuant à la stratégie de développement, selon les accords passés avec la maison mère. L'enseigne, quant à elle, se transforme en quelque sorte en « franchiseur du franchiseur ». Son rôle est de guider et de conseiller le master-franchisé dans le démarrage de son réseau, tout en se reposant sur son expertise du territoire.

Un master franchisé se recrute-t-il toujours sur place ?

La master franchise est un véritable partenariat, basé sur la confiance. Un master franchisé doit disposer d'une grande latitude d'adaptation s'il veut pouvoir réagir rapidement, et ainsi permettre au concept qu'il exploite de « prendre » sur le marché visé. Pour cette raison, certains franchiseurs français préfèrent dépêcher des entrepreneurs qu'ils connaissent, par exemple des membres de leur réseau national. Ici, on est souvent dans le cadre d'une succursale créée sur place, mais certains de ces « envoyés spéciaux » créent leur propre entreprise locale pour devenir master franchisés.

Le défi est alors de s'appuyer sur une équipe connaissant bien le marché, surtout si on n'est pas familier du pays. Le master franchisé sert alors de trait d'union entre le réseau originel en France et la structure qu'il développe sur place. Il est de sa responsabilité d'intégrer les deux modes de travail pour assurer le succès de son enseigne sur un territoire étranger. Un défi qui fait rêver les entrepreneurs chevronnés, n'en doutons pas !

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